Correspondentes bancários

Correspondentes bancários e o varejo

Estudo qualitativo levado a cabo pela FRACTAL no início do segundo semestre de 2009, com 100 varejistas, operando nas praças de São Paulo e Rio de Janeiro, permitiram entender, de forma mais profunda, motivações, barreiras e outros likes e dislikes, desses proprietários de pequenos negócios, com as atividades de correspondente bancário.
As verbalizações sobre a decisão de tornar-se um correspondente bancário revelam o desejo de seus proprietários / gerentes de encontrarem uma nova vertente de crescimento para seus faturamentos e lucros. O elemento motivacional subjacente à decisão de tornar-se correspondente bancário é o desejo de potencializar os negócios do estabelecimento através:

• do aumento do número de clientes trazidos ao estabelecimento pela nova atividade;

• da fidelização dos clientes atuais pelo aumento do número de idas ao estabelecimento e pelo estreitamento do relacionamento provocado pelo maior número de contatos;

• da otimização do uso dos recursos já existentes, como aluguéis e tempo ocioso de funcionários.

De forma subsidiária, é elemento motivacional não desprezível, o diferencial mercadológico do estabelecimento, em relação à concorrência, direta ou indireta, em sua área de influência.
Esse diferencial está expresso, de um lado, na facilidade e na conveniência dos serviços prestados e, de outro, no prestígio que a marca do banco confere ao estabelecimento. É quase que um endosso, uma referência de credibilidade, emprestado pelo banco ao estabelecimento.
Trata-se do prestígio que o estabelecimento passa a gozar na micro-região onde atua.
Em sentido contrário, a maior barreira à decisão em credenciar o estabelecimento como correspondente bancário está associa-se aos problemas decorrentes da segurança.
A segurança envolve três elementos:
a) o estabelecimento, pelos valores recebidos;
b) no transporte de numerários;
c) a segurança pessoal do proprietário ou gerente, de quem se sabe ter a posse ou guarda desses valores diários.
Algumas vezes os valores se acumulam de um dia para o outro, causando uma sensação de exposição do negócio a riscos elevados. Em regiões não centrais, o problema é tido como mais agrave.
Seguros, segundo os entrevistados, não cobrem o risco completamente. Suas coberturas são parciais e não podem dar conta do receio com as conseqüências pessoais de um sinistro.
Sua percepção, no momento inicial da decisão de tornar-se correspondente B é reduzida. Trata-se de risco percebido após a decisão, que está a merecer algum tratamento adicional, conquanto remanesça o problema dos custos que venha a produzir.
Quando o comerciante tem que escolher entre dois ou mais bancos, seus critérios baseiam-se nos serviços e benefícios que poderão oferecer aos seus clientes: quanto maior a qualidade dos serviços prestados ao seu público, maior são os benefícios para o seu estabelecimento.
Os elementos dessa comparação envolvem:
1. A compatibilidade da proposta operacional de correspondente com a operação da própria loja. Ou seja, a operação de correspondente bancário não pode comprometer a operação comercial em curso. Lay-outs, mobiliários existentes, decoração, comunicação visual, fluxo de pessoas no estabelecimento e, mesmo, o nível sócio-econômico dos usuários finais devem guardar compatibilidade e adequação com a natureza da atividade empresarial desenvolvida pelo estabelecimento.
2. Aliás, isso confirma que o correspondente bancário busca essa atividade como forma de potencializar seu negócio e de expandi-lo via prestação de serviços.
3. A facilidade de conduzir a nova operação: uso de tecnologia amigável (fácil de ser absorvida por funcionários, com equipamentos de fácil operação). Sob esse aspecto é relevante que o sistema seja ágil, evitando congestionamentos no estabelecimento ou irritação do cliente com seu negócio principal. Treinamentos oferecidos: técnicos, para garantir a qualidade da operação e, comerciais, para garantir uma venda de qualidade e em maior volume à clientela.
4. Material promocional de qualidade para impulsionar as vendas.
5. Sistemas de controle: dado o manuseio intensivo de numerário, o correspondente bancário teme perder o controle do negócio. Ele próprio busca por soluções mais eficientes para redução desse risco e procura entender como os concorrentes lidam com esse problema.
Em síntese, as comparações feitas pelos correspondentes bancários dizem respeito às sinergias estabelecidas entre esse negócio e o negócio principal de seu estabelecimento.
Compreender a lógica de operação de cada estabelecimento parece ser o melhor caminho para fidelizá-lo.