Corretoras e suas estratégias

 Meu espelho é a Merrill Lynch

Isto é Dinheiro - FINANÇAS
Nº EDIÇÃO: 688 - 10.DEZ 2010 -  Por Juliana Schincariol

Planner quer quadruplicar sua base de clientes reproduzindo a estratégia da corretora americana
Wall Street, 7. O endereço no coração do centro financeiro de Nova York foi a primeira sede de uma das mais importantes corretoras dos Estados Unidos. Fundada em 1914 por Charles Merrill e Edmund Lynch, a Merrill Lynch – que continua na rua – revolucionou o mercado de ações ao torná-lo um investimento acessível aos cidadãos comuns.
Por aqui, a corretora Planner espelha-se nesse modelo e quer ganhar dinheiro tornando a bolsa algo corriqueiro na vida dos brasileiros. “Queremos atender investidores a partir de 25 anos, que já têm renda e estão às voltas com os primeiros grandes gastos, como o casamento e a compra do primeiro imóvel”, diz Carlos Arnaldo Souza, presidente da corretora.
Seu objetivo é ampliar a base de clientes dos atuais 12 mil para 50 mil em 2014 e expandir o número de unidades das atuais 25 para 200. A Planner quer seguir os planos de expansão da BM&FBovespa, que são de expandir o número de investidores de 614 mil para 5 milhões nos próximos cinco anos. Ele não se incomoda com a comparação com a Merrill Lynch. “Queremos oferecer serviços agregados, com mais foco em qualidade e conteúdo do que em preço”, diz ele.
A estratégia da Planner é conquistar os novos clientes oferecendo assessoria financeira gratuita para quem quer vir à bolsa mas não se sente confortável com o mercado e, em geral, não é bem atendido pelos grandes bancos.
“Há muitas pessoas mal assessoradas”, diz Priscila Vargas, gerente comercial da corretora. “Se oferecermos instrumentos para que elas atinjam seus objetivos financeiros, vamos conquistar clientes de longo prazo.”

 
Com isso, a Planner vai na contramão das corretoras que querem crescer apoiando-se pesadamente em relacionamentos virtuais. “A maioria das corretoras está partindo para o autoatendimento, mas, para nós, o meio eletrônico é apenas um complemento dos serviços”, diz ela.
Estratégias como a da Planner são essenciais para as corretoras que quiserem permanecer no mercado. Até há alguns anos, o cenário para elas era muito menos inóspito. “Havia pouca concorrência e bastava oferecer um atendimento razoável”, diz o consultor financeiro Celso Grisi.
Agora, diz ele, as corretoras terão de investir na qualidade da prestação do serviço, principalmente se quiserem concorrer com os grandes bancos. “A qualidade no atendimento será o diferencial para casas de menor porte”,
diz ele.